期待値コントロール
っていう言葉は一般用語なんだろうと思ってたら、どうやらそうじゃなさそうなのでこっちのブログで書くことにした。
というのもこのキーワードで検索かけたら、IT系の記事しかヒットしなかったんだもの。うーん。
私が久々にこのブログで仕事のネタを書こうと思ったこのタイトルの話は、一番最初のサイバーエージェントの社長が書いてることに近いかな〜。
ひたすらダラダラ書いてるのでまとまりないかもだけど。
別に営業に限ったことではなく、単純に交渉事に関わることに対して、なのだけど。
人って期待が高ければ高い程、そうじゃなかったときの残念感とかがハンパない。たとえばそれが100点満点であっても、期待値が200点ぐらいだったとしたら、思っていたものの半分なわけだから残念で仕方がないわけで。逆に、期待値が50点ぐらいだったら、100点満点のものが出て来てもそれは「そうだね」じゃなくて期待していたものの倍になるので、猛烈に満足になる。
つまり、同じモノ、同じ結果でも、
- 期待値が200点のときの感想「えーーーー、マーヂーでーーーー！orz」
- 期待値が50点のときの感想「おっおっおっ！！！マヂでっっっ！！！(喜)」
という同じ言葉でもテンションが全く異なる感想になる。
これをコントロールすることで交渉事がうまくいったり失敗したりする。いつもいつも低い期待値しか言わないと、「こいつ、やる気あんのか」と思われることもある。でもいつもいつも期待値以上を言ってしまうと「ウソばっかりつきやがって」と信じてもらえなくもなる。その辺の塩梅をハンドリングできるようになると、自分の思い通りに物事が進んだりする。
もちろん、いつも成功するわけじゃないし、わざと期待値を最初に上げといてあとで下げていいとこに持ってくこともあるし、いろいろあると思う。
この期待値のハンドリングって、いつもありのままの事実を言うのが正解っていうのじゃなく、たまには噓も方便をつかってみたりすることだってあるわけで。本音と建前とかそういうのかな。
いつもいつもリスクを全面に出せばいいってわけでもない。自分たちのバッファとしてリスクが背負えるならば、噓も方便で期待値を保ちつつ裏で頑張るとかもできる。リスクを全面に出してありのままの事実を述べ、期待値を下げておいて普通のものを出せばそれもそれでコントロールできる。場面場面によって使い分けが必要。
そういうハンドリングって、どうやって学ぶものなのかなー。学ぶとかではないような気もするし…。なんか、コミュニケーションの取り方って思うわけで。でもそれってお互いを信頼、信用してるからこそできることだったりするなーとか。
あー、信頼とか信用がないから、ありのままの事実を述べて「こうですから(キリッ)」ってハンドリングしない感があるのだろうか、とか。
相方さんと軽食晩ご飯を食べながら、お互い正反対の悩みだね〜と言いながらしゃべってたお話。
